Mitkä tekijät yhdistävät menestyneitä myyntiorganisaatioita?
Jo kymmenettä kertaa järjestetyn, Haaga-Helian vetämän Suomen paras myyntiorganisaatio -kilpailun kautta saadut tutkimustulokset vahvistavat näkemystä siitä, mitkä tekijät yhdistävät menestyviä myyntiorganisaatioita sekä mihin suuntaan ala on kehittymässä. Kolmiosaisen, huolellisen prosessin avulla arvioitiin kilpailijayritysten myyntistrategiaa, myynnin johtamista, myyntityötä, asiakasosaamista sekä myynnin toimintoja ja työkaluja.
Menestyvillä myyntiorganisaatioilla on nähtävissä yhteisiä piirteitä ja toimintamalleja, kuten strategia- ja asiakaslähtöinen toiminta, digitaalisten työvälineiden hyödyntäminen sekä hyvä vuorovaikutus niin esimiestyöskentelyssä kuin asiakkaidenkin kanssa. Näissä yrityksissä sekä johto että myyjät tuovat omat kasvonsa sekä persoonansa esille viestinnässä, mikä korostaa kaupankäynnin luonnetta ihmiseltä ihmiselle -toimintana”, Ph.D. Timo Kaski, Head Of R&D Haaga-Heliasta kuvailee tutkimustuloksia.
Menestyksekkäät yritykset lähestyvät asiakkaita suunnitelmallisesti: yrityksen kilpailukykyinen asema markkinoilla sekä potentiaaliset asiakaskohderyhmät on määritelty huolellisesti. Ennen asiakastapaamista tehtävään analysointityöhön panostetaan. Myyjät rakentavat pitkäkestoisia asiakassuhteita ja huolehtivat asiakkaiden tyytyväisyydestä myös kaupan jälkeen.
Vaikuttaa siltä, että dataan pohjautuva myynnin johtaminen kehittyy ja työkaluista koetaan niiden käytön lisääntyessä saatavan myös yhä enemmän hyötyä. Näin saavutetaan aikaisempaa ajantasaisempi kuva myynnistä ja parempi läpinäkyvyys”, Kaski jatkaa.
Hyvissä organisaatioissa näkyvät myös yhä enemmän yhdessä tekeminen ja oppiminen. Yhteishenki ja valmentava esimiestyöskentely osaltaan vaikuttavat siihen, että 80% myyjistä ilmoitti olevansa innostuneita työstään ja peräti 92% oli hyvin sitoutuneita työnantajaansa ja kertoivat saavansa työstä onnistumisen tunteita.
Tutkimus paljasti myös yllättäviä tuloksia. Vastaukset jakaantuivat rajusti siinä, miten hyvin asiakkaiden kokemuksissa tapahtuvista muutoksista ollaan perillä. Monet yritykset olivat tietoisia siitä, miksi asiakkaiden antamat suosittelu- tai tyytyväisyyspisteet ovat muuttuneet huonommiksi tai paremmiksi. Vastaavasti puolet yrityksistä kertoivat, ettei heillä ole juurikaan käsitystä siitä, mistä muutokset johtuvat. Toinen yllättävä seikka on se, että vain 60 %:lla yrityksistä on vastaajien mielestä jossain määrin olemassa ja käytössä virallinen eettinen ohjeistus.
Tutkimus toteutettiin kaikille yrityksille avoimena verkkokyselynä. Vastaajat ottivat kantaa kyselylomakkeen 50:een väittämään valitsemalla kullekin vaihtoehdon 7-portaiselta Likertin asteikolta, jossa 7 kuvasi vastausta ”täysin samaa mieltä” ja 1 vastausta ”täysin eri mieltä”. Kyselylomakkeeseen vastasi 60 henkilöä 42:sta yrityksestä. Yritysten keskimääräinen vuotuinen myynnin kasvu oli 20%. Vastausten sekä ulkopuolelta saatavan taloudellisen datan perusteella asiantuntijoista koostuva raati valitsi viisi finalistia, joiden myyntijohtoa haastateltiin vielä kasvotusten. Tämän lisäksi myös yritysten asiakkaille tehtiin satunnaisia haastattelusoittoja.
Ota yhteyttä ja kysy lisää!
Tutkimusjohtaja Timo Kaski
Haaga-Helian Digitalouden yksikön Head of R&D
040 488 7594 | timo.kaski@haaga-helia.fi